阿里巴巴的店铺有何运营技巧?

8年阿里老司机不请自来(个人微信号:mutouchai,有自建微信免费交流群,讨论阿里运营技术,欢迎加入)。

最近刚好整理出一篇自认为还可以的心得,在此献丑,希望能于大家有所帮助。

https://www.zhihu.com/question/24428459

废话:
做好B2C,你能打开一条销售渠道,为公司建造一个顶梁柱。

想养家糊口的,还是去做B2C,去玩淘宝天猫京东吧。
再不济也能混个人才。

做好B2B,你能打开千万条销售渠道,为公司建造一群顶梁柱。
做阿里的话,你就要仔细斟酌了。

做不好就是被呼来唤去的废才

做好了就是呼风唤雨的天才。

屁话:
其实上面的都是在打官腔,都是水淋淋的湿货,大家可以跳过,还是看下面的正文吧,有干货。

首先,你回答我几个问题,这几个问题我不需要你回答我,但是你必须回答自己(附引导)。
1、你为何要做1688诚信通?
是职员替公司做?还是自己家的企业自己在做?
出发点不同,你投资进来的时间成本不同,用心程度不同,所得到的成果也会不同。
2、你是想靠这糊口?还是想靠这安身立业?
靠这糊口的话,看接下来教程的【运营篇】、【推广篇】、【附加技能篇】即可。
想靠这安身立业的话,那就请接着看【布局篇】、【梳理篇】、【经销篇】、【代理篇】。
3、你的执行力怎么样?
言论家和行动家的唯一区别就是前者拥有对后者的评论权。
明日复明日,明日何其多。明日待明日,明日似无葬身之所。
所以,没有执行力的朋友,看到这里就请打住,右上角有个小X,找到它,摁下去,谢谢。
有执行力的朋友,请接着往下看,咱们继续。
4、你的大局观怎么样?
一叶蔽目不见泰山。
当然,要是不看脚下的话,你也会摔得很惨。
所以在下文中的【布局篇】里面会说到,怎么先从近及远,再怎么从远及近。
5、你在公司的地位如何?
你在公司的地位决定了你推动项目的进展速度和空间,不细说。
6、你在公司可以调动的资源有多少?
你一个人牛那不算牛,带着一群人牛才是真的牛。个人英雄的时代早已结束,团队英雄才是王道。做B2B绝不是你做好表面曝光点击成交数据就万事大吉的,还涉及到后续很多问题。市场价格监控?新品开发?仓储物流?资金支持?没有你全部想到的,只有你还没遇到的。这些问题发生时,你又多大的权限去调动资源来解决,很关键的决定了你能走多远。

7、你所在的行业前景怎么样?
是欣欣向荣?还是日暮西山?
欣欣向荣该怎么打?日暮西山该怎么拼?(见【布局篇】)
8、你所在的行业竞争状况如何?
行业大盘是怎么样的?是随意施展的蓝海?还是一片竞争惨烈的红海?
蓝海该怎么规划你的布局?红海该如何杀出一条血路?或者怎么带领你的团队从红海驶向蓝海?
9、你们公司本身实力如何?
盖茨的书不会告诉你他母亲是IBM董事,是她给儿子促成了第一单大生意。
巴菲特的书只会告诉你他8岁就知道去参观纽交所,但不会告诉你他国会议员的父亲带他去的,是高盛的董事接待的。
王健林定个小目标是1个亿,你们公司定的那个小目标是多少?
起点多高,很大一部分程度上决定了你能到达的高度。

【运营篇】

曾经有一个段子:

小芳来面试运营经理岗。
我问:你说说看,运营经理日常都在做什么呢?
小芳犹豫再三,秀眉一蹙:斗地主?
真是村里有个姑娘叫小芳。我想,斗地主和做运营有啥关系呢?
后来才知道,原来小芳做运营专员的时候每次上WC路过他的运营经理的座位时都窥见他在斗地主玩游戏。
哈哈,又是一个奇才。

什么是运营???

作为一个运营,是一个电商团队的领军人物,做得好,是整个团队的主脑;做不好,你就是个将军不行累死千军的猪脑!
运营要协调梳理各类工作职能上的关系,并且还要能从各类工作岗位执行者的角度去思考,去理解他们在做的工作。
运营要能知道你的团队哪些人是在创造价值,哪些人是在拖后腿,哪些人是骨干,哪些人是可有可无的,哪些人是可以培养的,哪些人是可以随时替换的。
运营要能看得懂你的团队成员在做的工作,并且在他们碰到问题的时候能跟他们一起参与讨论进去,能指引他们找到解决问题的方法。
1、 运营要懂老板的意思,老板开这个阿里巴巴店铺,是基于什么出发点?在老板的公司体系架构中扮演一个什么角色?
2、 运营要了解自己的公司优势在哪?劣势在哪?怎么扬长避短?
3、 运营要懂销售,当你的业务员在抱怨业绩不好时,你知道症结在哪里?
4、 运营要懂市场,你的产品怎么定位?怎么定价?你的对手在哪?
5、 运营要懂做图,你的美工说你的想法思路无法用图片形式表达出 来,你怎么去跟他交流?
6、 运营要懂管理,你怎么让你带领的团队去串联在一起,互相协调顺畅的执行工作?

  • 怎么运营好一个阿里巴巴店铺?

阿里巴巴店铺以前是只有一种1688诚信通店铺的。
自2015年6月起,分为两种:一种是普通版诚信通店铺,另一种是实力商家。
实力商家又分为两种:一种是经销批发形式的实力商家,另一种是工厂加工形式的源头工厂。

万变不离其宗,只要是网商店铺,就肯定会跟几个数据打交道:展现、点击、成交。

  • 其中产品的展现主要跟以下几点相关:
    1、 你的店铺权重。
    2、 产品标题。
    3、 产品交易成交笔数、数量。
    4、 产品星级。
  • 产品点击主要跟以下几点相关:
    1、 产品主图。
    2、 产品成交笔数、数量。
    3、 产品价格。
  • 产品成交主要跟以下几点相关:
    1、 客户订货产品价格(阿里可设置三档价格,客户下单的数量不一是最便宜的那价格)。
    2、 产品成交笔数、数量(从众心理)。
    3、 客服/业务人员的态度及专业度(能否为客户解除疑虑?)。
    4、 发货速度(客户买回来不是自己用,也是要拿去卖的)。

从上面可以总结出:客户很看重你的价格;成交数量在很大程度上决定你的产品能否被曝光、被点击、成交(这也就是为什么大家都喜欢刷单了,但是在这里必须要提醒一下,阿里巴巴近期抓刷单抓的史无前例的严,就我所在运营的店铺,真实的成交订单都有3单被误判为刷单,所以不想死就悠着点)。

  • 目前阿里巴巴的店铺基础权重算法是:
    1、实力商家店铺权重>诚信通店铺权重
    2、交易笔数权重>交易数量权重

但这只是表面上的算法,深一层的算法还要考虑进去客户的心理活动。

B2B的本质是商家对商家的交易行为,在阿里巴巴上进行采购的客户,要么是公司的采购,要么就是个体户老板本人,他们不像B2C是冲动型感性消费的,他们是规划型理性消费的,他们在考虑些什么?这点是最基本的,你必须要知道,要去揣摩。
大客户和小客户考虑的因素也是不同的。
综合起来无非是以下几点

  • 大客户(一般以下大货OEM订单为主,其次现货类大批量吃进)。
    1、 公司规模如何?
    2、 公司是贸易商?还是工厂?
    3、 专业程度如何?
    4、 质量能否达到要求?
    5、 价格如何?
    6、 交期保证如何?
    7、 结算方式怎样?
  • 小客户(一般以现货批发为主,订单大小视行业不同而不同)。
    1、 公司规模如何?
    2、 合作方式如何?
    3、 公司的现货产品是否畅销?
    4、 公司的现货产品是否质量OK?
    5、 公司供货是否稳定?
    6、 价格是否便宜?
    7、 我拿你们的产品来卖,我自己能有多少的利润?
    8、 包装、发货、运输等问题。

从上面列出来的几条可以有看到大小客户,很看重公司规模,做B2B,首要要做的就是赢取客户的信任,让客户对你公司认可,才会选择跟你合作。
做B2C卖的更多的是图片,也就是俗称的“照骗”,但做B2B,卖的就是很多综合的东西,一言以蔽之:B2B卖的是实力,卖的是你展现给客户的实力!
其次客户很看重产品质量,质量是安身立业之本,产品不行,一切都是空谈。
再次客户都看重价格,做生意么,不就是为了钱么?
所以在开始注册阿里巴巴店铺的时候,店铺首选资质一定要是工厂,这会给你后面的铺路和客户成交起到很到的作用。其次选择工贸一体的资质。最差的资质就是贸易公司资质了。

注册号诚信通账户之后,只要公司不是太穷,必须开通实力商家(还有跟实力商家绑定在一起的深度验厂/验商),费用的话,实力商家28000/年(女装58000一年),深度验厂/验商8800元/年,再实力商家需要额外缴纳保证金16000元(一次交齐,非每年)。
开通这个实力商家之后,你的产品会加权很多,在同等情况下,实力商家的店铺曝光展现量是普通诚信通店铺的500%-1000%。

再接下来就是标题该怎么写?(此处仅写给运营,更加详细的请见【推广篇】)
其实很简单的,你不会写标题那就看业内同行卖的好的怎么写的,直接复制粘贴回来就行。

这里值得注意的是:
1、 有很多线上卖的好的同行,不是网店运营厉害,而是业务员厉害,标题往往只有一个简单的 品名+货号 而已,然后成交笔数较多,这种是他们把线下的单子挪到线上来走货了,不要被误导。
2、 阿里巴巴首要计算产品排名,切词是从后往前切,再次是从前往后切,所以把你的产品关键词最好是放在最后,其次放在最前,不要放在中间。
3、 选词的时候,尽量选精准词,不要选类目大词。你一个开钢化玻璃厂的,你做词当然首选“钢化玻璃”,而非“玻璃”。其中精要,自己体会。

谨记:差的运营就是猪脑,将军不行累死千军。
一般的运营是主脑,团队的主心骨。
好的运营是恩赐者,什么都会,什么都不用做,什么都可以教
会给团队成员去做并且 能让他们做得很好。

【推广篇】

什么是推广?
为何会有推广这个岗位?
你在网上卖产品,首先要让客户看到你的东西吧?
怎么让更多的客户看到你卖的东西,这就是推广这个职位要做的事情。

  • 推广分为以下几种:
    1、 站内SEO优化(涵括标题优化)
    2、 活动推广
    3、 网销宝推广
    4、 标王推广
    5、 其他站外引流工具
    6、 SNS推广
    7、 旺旺直发广告推广
  • 站内SEO优化

是指去调整你的产品详情内部结构,使1688的内嵌搜索引擎更容易抓取到你,从而让你的产品信息有更多的机会显示在客户的搜索显示页面上。

  • 优质的信息标题如何填写?

标题是信息内容的核心浓缩,表述清晰并且包含关键信息的标题能让用户更容易掌握产品具体情况,从而引起买家更多的兴趣。
一个吸引人的信息标题,必须注意以下几个方面:
1、标题中只含有一个产品,并使用通俗的产品名称;
2、标题中修饰成分得当,突出产品最具竞争力的功能特性;
3、标题尽可能标明产品优惠政策和低价促销信息;

  • 写标题时要注意的地方:

1、 标题写好之后,把整个标题复制一下放到1688的搜索框里面搜索一下,已有一模一样的标题的话,就把自己的标题前后顺序或者修饰词语改一下,阿里对新发的信息是有权重增加的,已有一模一样的标题就不得不到这个权重附加了。
2、 在上文已经有说到,阿里巴巴切词优先从后往前切,其次从前往后切。
3、 写标题时,切记有不同产品名称出现,有不同材质类型出现。

  • 活动推广怎么做?

1、 因为阿里巴巴很多活动是要包邮和促销打折的,所以运营在产品布局的时候必须要提准备几款产品利润高点,价格虚高一些,专做活动所用(在后续【布局篇】会详细说到)。
2、 阿里巴巴的活动对于产品主图有要求,需提前了解,背景纯白色为佳,不带LOGO,不带任何文字,可以提升活动通过率。
3、 活动款日常需要进行一些擦边球形式的“刷单”维护该款产品的日常销量。例如可以让熟悉的老客在买别的产品时直接拍付活动款,然后发货再以实际客户要的产品清单进行发货。
4、 在活动进行时,因为同个活动报的商家有很多,抢活动坑位排名就需要刷销量,此处可以用到上面提到的让老客尽量都拍付活动款即可。

  • 网销宝推广

网销宝推广就是点击付费的一种推广方式,展现不收费,按点击付费。
这个没有太多花哨的东西要讲,还是要拼推广人员的硬实力的,不断地去优化,去降低单位点击成本,提升进店人数(精准性的客户),从而促进成交。
主要的打法就是避实就虚,花更少的钱引进更多有成交意向的客户。
全店管家在店铺数据没起来时不建议开通,店铺数据起来后可以开通。

  • 标王推广

一次购买,一个月都是排名首页第一。
建议捆绑词包购买,价格会低很多。
标王购买时间一般在当月12-18号,秒杀时间在当月20-26号,当月购买,次月生效(这个购买时间阿里会调整,每次会有旺旺推广信息弹到主账号往往山)。
其他站外引流工具
阿里巴巴在应用市场里面提供了很多站外引流一件推广的工具,价格也不贵,一般一年也就五六百元,高的也就一千左右,很适合拿来做曝光展现用,并且是根据客户的搜索习惯来进行较精准推荐的。

  • SNS推广

在推广员前期推广排线基本完成之后,可以进行SNS推广,涵括微信微博,行业性论坛,专业性平台,阿里巴巴内嵌的生意经等。

  • 旺旺直发广告推广

可以直接在寻找淘宝店铺进行点对点发送广告进行推广。当然广告词语要精准有效,抓住客户的痛点,不然纯粹是又给对方的黑名单送人头。

谨记:差的推广只会烧钱。
一般的推广在考虑省钱。
好的推广是不差钱。

【附加技能篇】

何为附加技能?
传统的运营就是只会运营,好点的会些推广,再往上就是只要团队内涉及到的,他就无所不能,无所不会。

这里再次重温一下:
作为一个运营,是一个电商团队的领军人物,做得好,是整个团队的主脑;做不好,你就是个将军不行累死千军的猪脑!
运营要协调梳理各类工作职能上的关系,并且还要能从各类工作岗位执行者的角度去思考,去理解他们在做的工作。
运营要能知道你的团队哪些人是在创造价值,哪些人是在拖后腿,哪些人是骨干,哪些人是可有可无的,哪些人是可以培养的,哪些人是可以随时替换的。
运营要能看得懂你的团队成员在做的工作,并且在他们碰到问题的时候能跟他们一起参与讨论进去,能指引他们找到解决问题的方法。

  • 关于跟老板沟通:

老板请你来干嘛的?请你来为他赚钱的!公司不是做慈善,公司不养闲人。

团队薪资架构怎么定?业务员的业绩提成怎么定?产品价格怎么定?这里面随便拎出来一个问题,都能写个十几页,各位自己心里思考一下,在这里就不一一赘述了,免得看官朋友说我跑题了。

你的团队现在业绩只能做20W,各方面算下来亏损5W的样子;老板要你下个月做到60W,毛盈利10W的样子,你知道这个目标完不成,怎么办?
一口拒绝老板?嗯,可能第二天上班时你就会因为先迈左脚进门而被辞退回家了。
一口应承老板?明知做不到的大跃进而一口应承,当下的危机过去了,后面下月收尾时业绩核算你怎么办?在业务分配消化的时候,业务员面对根本完成不了的业绩指标一脸茫然的时候怎么办?对自己的不负责,也是对团队的不负责。

面对大客户的讨价还价,业务员寻求支援时,你既要为公司利润考虑,又想给业务员促成交易。价格压得太低老板对你看不顺眼,价格太高客户跑了业务员怨气冲天。你该如何权衡处理?

这中间,各人自有各人办法应对,我只负责向你提问题,不负责解答,你自己心中盘算就好。

做运营,是上跟老板,下跟团队职员沟通的桥梁。
做好了,老板认为你是为公司运筹帷幄的诸葛卧龙,员工认为你是为民做主的包青天。
做不好,老板认为你是吃里扒外的白眼狼,员工认为你是三更鸡叫的周扒皮。
所以,做运营,你要具备的第一个附加技能,怎么去承上启下,让公司团队合作无间。

  • 关于跟业务员相处:

业务员是冲锋在最前线的战士,他们的素质好坏,对待客户的态度,服务客户的质量,基本上就决定了你一家店铺的生死。
所以在最开始招聘业务员的时候,你就要仔细的把好关了。
一般业务员分为两种,一种是被动的接待客户,称之为客服;一种是主动的出击寻找客户,称之为销售。这两种分类没有说谁好谁坏之分。
好的客服能把找上门的小客户变成大客户,把大客户变成长期稳定的老客户;不好的客服能分分钟把客户赶跑,并且在有生之年该客户再也不会找上你家来进行采买。
好的销售能从无变有,进行业务开发,并且业绩斐然;不好的销售也就是混吃等死拿底薪过日子。
好的业务员主要看的是该职员的责任心强不强,能否为客户处理好事情,这里的“处理好”并不是把事情结束了就是处理好了,而是在为客户处理事情的时候,能赢取客户的信任,并且为公司创造价值/减少损失价值。
怎么甄别业务员的好坏?
怎么提高业务员的销售积极性?
怎么协助业务员完成当月分配给他的业绩指标?
怎么在发现一个好的业务苗子时对他进行培养指导?
这些都是建立在一个前提上,你,运营,你也要懂销售!
所以,做运营,你要具备的第二个附加技能,懂销售,知道怎么去引导业务员,合理的分配业绩指标。

  • 关于跟美工相处:

你是开网店平台,B2B店铺也是网店的一种,客户无法真实的接触到你的产品,他们只能通过你展现在网上的数据来进行评估你的产品是否值得他们进行采买。
美工,就是传达你所想表达的产品数据中最关键的一环。
主动方面:
你作为运营,把控一个网店整体运行的岗位,你肯定会有一些想法要布置到你的网店平台上面,但是想象源于现实,你如果一个天马行空的想象,想直接表现在你的店铺上,你却不知道你的那个想法是根本实施不了的,你只会强压你的美工去把你的愿景变成现实,那美工接到你的任务指派时,内心的活动是这样的:“excuse me?你特么逗我玩呢?傻X!”并伴随着千万头羊驼呼啸而过。
被动方面:
美工来面试时,你怎么知道一个美工的好坏?行内看门道,行外看热闹,你一个行外的人,怎么去看这些门道?好的美工月薪上万,不好的美工也就是一个门徒级别月薪两三千打发下,你一个什么都不懂的人,依照什么依据去给人家开薪资?
在指派美工做事情时,美工随口一说这个实现不了,那个实现不了,那你不直接哑巴吃黄连有苦说不出?因为你压根儿就不知道到底是你在逗他玩还是他在逗你玩!
所以,做运营,你要具备的第三个附加技能,懂美工,至少要知道哪些是在做图做产品的时候是可以实现的,哪些是不可以实现的。

  • 关于跟推广相处:

上文就已经说到,你做运营的,必须要懂一些推广,这里就不赘述了。
所以,做运营,你要具备的第四个附加技能,懂推广。

谨记:①附加技能很重要的,他能决定你在公司的地位,是职员?还
是管理?或者只是一个打杂?

②作为运营,你就是团队的润滑油,你不能擅长润滑各个环节
的配合,你这个团队的前进效率,会比你想象的速度慢太多。

【布局篇】

首先,恭喜你,我的朋友,你能仔细的看到了这里,说明你还是很想把你的店铺做好的,这里的布局,可以说是做运营最精华的部分了,也是最考验运营能力的部分。

  • 首先,你的电商团队布局

1、 你的电商团队必须和仓库在一起,这样你才能随时监控库存,产品质量变化,包装,仓库的发货速度等数据。并且业务员培训熟悉产品,找样品,美工拍照数据查询等各种便利,还方便仓库爆
仓时可以随时机动调取职员进行帮忙发货。
2、 你的团队办公地点必须是在市区交通便利的地方,这样做的好处有几点。
①发货时运费会降低(别小看运费问题,除非你是包邮,否则这在很大一部分程度上影响你的成交转换,至少会影响你30%的成交数据)。
②招聘职员的时候,职员在选择工作的时候,会根据到达公司来往所花费的时间来决定是否应聘以及上班。不要跟我说包住宿, 除非孑然一身到城市里的打工仔,不然都有点亲戚朋友或者对象什么的想陪伴在一起。
③跟外部打交道也方便的,总会有些事情要处理,对么?
3、 你的电商团队架构必须要健全。该有的职位必须要有,必备的是运营1个,美工1个,业务员2个,仓库发货顺畅(仓管1,分拣员2)。然后再根据电商团队发展而增加人数。
4、 薪资架构要合理。
①运营是跟提成挂钩的。
②推广一般都是固定薪资,有信心可以掌控的话,建议让推广的
业绩也跟业绩提成挂钩。
③美工一般都是固定薪资,有信心可以掌控的话建议让美工的薪
资也跟业绩提成挂钩。
④业务员这块的薪资必须跟业绩提成挂钩。
⑤好的薪资制度在一定的范围内也就影响了你的团队战斗力,决
定你的这个团队能走多远。

  • 其次,你的产品布局

你不可能指望你的所有产品都卖的非常好,所以你在一开始布局产品的时候就要考虑到,哪些产品是拿来低利润甚至平价或者微亏拿来引流的,哪些产品是拿来赚取利润的,哪些产品是顺带着卖进行测款的。

爆款:
你的爆款首先必须是市场上的硬通货,有很大的消费市场,质量要过硬,库存要足,价格要低,拿来引流。
定价时多参考同行销量好的定价。
利润控制在-1%—10% 。亏多了老板不满意,利润高了跑不起量,并且形成规模的话,容易被同行抄袭。

利润款:
你的利润款必须是既有或潜在拥有很大的消费群体的,质量要好,价格适中,这类产品是你店铺赚钱的核心点。

测试款:
这类型产品就是测试一下哪些产品有成为爆款的潜力,哪些产品可以选为利润款。哪些产品实在卖不动就清仓下架掉。

活动款:
前面已经有提到,店铺为了配合阿里巴巴的活动,需要设置一些价格虚高的产品,此类产品专做活动所用。关于活动款的设立,可以单独选款,也可以从利润款或者爆款里面选定重新做个一产品链接即可。

关于这四个款型产品的合理比例一般是1:5:3:1这样的比例来设置。

  • 再次,你的店铺该怎么布局?

你想传达给客户什么意念?你想展示给客户哪些数据?
阿里巴巴的基本页面设置,除首页外,页面名称是可以调整的。
产品列表(产品展现的前后关系在很大程度上决定成交因素)
实力证书(公司实力展现,让客户产生信任感)
办公场景(公司实力展现,让客户产生信任感)
综合展现(公司实力展现,让客户产生信任感)
设备陈列(公司实力展现,让客户产生信任感)
合作伙伴(公司实力展现,让客户产生信任感)
这些都是可以展现给客户的,展现的主题就是让客户信任!让客户信任!

  • 再次,产品详情页布局?

这块该有的资料都是需要有的,减少客户发问机会,促进成交精准度,减少业务员沟通时的时间成本,个人建议遵循几个原则:
产品尺寸、重量、包装数据等,都需要明列清楚,尽量减少客户静默浏览时的疑问。
产品的使用方法,尽可能的展现给客户。
产品的功能,尽可能的展现给客户。
在阿里巴巴上面,你的产品图片不需要过度美化,尽可能的要真实还原度高。
在页面详情里面,尽可能便捷的让客户能找到公司的联系方式。

  • 再次,时间进度规划布局?

在店铺刚开始的时候,跑曝光,跑成交量为主,让你的产品在市场上流通起来,每一个你流通起来的产品,都是你的一个广告宣传员,这重要性不必多说。
店铺有一定的销量之后呢?那你就要梳理你的客户关系了,小客户调查背景,争取发展成大客户;大客户建立合作关系,变成老客户;老客户服务好,增强他的被重视感,增加他对公司的粘性程度。
在店铺成型之后,就要考虑做成品牌,把控好价格监控,提升产品质量了。
很多店铺都是死在第二个阶段,反复恶性循环,不断的吃新客,老客户没去注重好开发和维护,店铺成交量也就死活都起不来。如果你走到了第三步,那万万要注意去建立一个合理的价格体系,维护好你的代理商的利润,经销商的权益,散客拿货时的兴趣。

谨记:①方向不对,努力白费。
②一开始的布局就几乎决定了你后续所有的发展。
③视野的长短很重要。

【梳理篇】

经过上面的一番操作,可以让你的阿里巴巴诚信通店铺基本成型的。

但这还只是万里长征的第一步,你走在这条路上了。
决定你后面会不会走的顺利,走的踏实,那你就要回头仔细梳理一下你的店铺了。
1、 你的产品主图背景是否抢眼?在同类型产品中,你的产品出现在客户的搜索显示页面时,能否在3秒内抓住客户的眼球并对你的产品发生兴趣?
2、 阿里上客户第一次试单一般量都不会大的,说不定他采了样之后都忘了你们店铺了,你的产品主图是否能让你的客户有深刻的印象?就像我们提到肯德基就是一个白胡子爷爷背景一片红,那你
有想过麦当劳为什么也是这种做法吗?怎么设计让客户对你的店铺,你的品牌产生深刻的印象?
3、 经过两三个月后,你应该就要考虑着手建立你的客户数据库了,客户是做什么的?实体店还是网店?内贸还是外销?他们主营是什么?一个月采购量大概多少?
4、 你的产品这时也应该有个数据库的,哪些产品销量好?哪些产品销量差?是什么原因造成的?有什么改善的办法?爆款推向高潮,潜力款推爆。滞销款清仓下架。
5、 你的店铺,客户购买体验是否OK?能快速明了的找到自己想要的产品?
6、 你的产品详情,是否清晰明了的展现出了你的产品优势?可以达到更好的成交转换?
7、 你的客户评论,是否影响了你的成交?
8、 你的售后维护,是否妥善解决?
9、 在店铺日常运行中,暴露了哪些缺点,不畅通的地方?是否得到了及时的梳理沟通?
10、 你的业务员状态怎么样呢?该怎么激励?不好的职员是否及时的清理掉了?
11、 你的团队整体运营状态是怎么样的?存在哪些问题?是否及时沟通解决了?
12、 仓储物流发货方面的问题是否畅通?
13、 货物生产,采购,是否通畅?是否足够?

这些都是要你花大时间大精力去仔细梳理的。

谨记:①做B2B,路很长,碰到的问题会比你看到的问题多。
②发现问题后,不及时处理,仔细梳理,你倒下的速度会比你
站起来的速度快。
③客户维护真的很重要,割不完的人头只会让你活下去,但是
不会让你壮大起来。

【经销篇】

经销商,也就是俗称的拿货客,他们是你阿里店铺客户的主要组成部分,所以服务好他们的好坏,会直接决定你店铺业绩的报表。

你服务好你的经销商了,他们就会从小客户变成大客户,从大客户变成老客户,当你们有自己的品牌时,还会变成你们的代理商。

你服务不好你的经销商,你价格比别人家高,他就成别人家的经销商了;你质量比别人差,他就成别人家的经销商了;你发货速度提不上来,他就成别人家的经销商了。你客服态度不好,除非你的产品是市场独有,不然他也成别人家的经销商了。

经销商他们自己都是做什么的?
1、 有可能是淘宝店主。
2、 有可能是开实体店的。
3、 有可能是做微商的。
4、 有可能是进渠道超市的。
5、 有可能是做跨境电商的。
6、 有可能是培训学校的。

经销商在意的是哪些因素?
1、 你的供货是否稳定。
2、 你的产品质量。
3、 你的价格。
4、 你的发货速度。
5、 你的产品运费。
6、 你的质保售后。
7、 客服处理问题的及时度和态度。

如何提升对经销商的服务?
1、 定时进行回访梳理。
2、 新品推送(勿频繁)。
3、 价格有调动时第一时间通知。
4、 出现售后时,越快解决越好。

谨记:①得到一个客户的信任需要两三个月,毁掉一个客户的信任只
需要两三分钟。
②卖出产品不是结束,是开始。

【代理篇】

当你的店铺做到一定的基数之后,你就会发现你陷入了价格战的死循环。市场是蛮不讲理的,你休想它会怜惜你。客户经商也是跟着钱跑的,休想他们会念及旧情。
你想要跳出价格战的死循环,这时候就要建立你的品牌,实现品牌溢价,因为品牌是无可取代的,客户代理你的产品,他去别家拿不到货,那你也就跳出价格战的死循环了。
关于代理,市面上有很多书籍可以买到,大家闲暇时抽空可以研究一下,套路不同,打法也就不同。
在这里我简单的说几个坑,大家留意一下,毕竟这是我拿血汗趟过来的。
1、 零售价格监控(你自己跳出价格战了,你还想让你的经销代理去打价格战?)。
2、 经销代理价格阶梯(经销商是给你跑货的,代理商是在给你做品牌的,拿货价肯定不同,代理商拿货的价格肯定要更低的)。
3、 线上线下价格区分(电商一出,搞死多少线下实体店?前车之鉴,后来者需仔细思量)。
4、 这一条是针对第3条做的补充,公司实力不强,建议做价格区分。公司实力强的话,建议做线上线下产品体系区分(也就是产品外形,外包装进行区分)。

  • [2017年7月2日更新 ] [实操篇Part1经验分享 ]

实操篇,首先声明,此处不是教条主义,不是我说的就一定是100%是对的,也不是你做的就100%错的,更没必要要把你现在在操作的尽量往我的操作靠拢,我现在的身份就是个经验老点的司机,在向各位分享我的操作经验。
首先,关于注册公司信息,有厂家资质的营业执照优先选择厂家资质,其次选择工贸一体的资质,最次选择商贸资质。为什么呢?(1)这种资质在很大部分决定了你的潜在客户在看到你的产品信息时,决定是否向你发起询盘,这时如果你的店铺资质不好,你的潜在客户就被刷掉一批。(2)你的客户向你发起询盘,交流,报价,寄样,什么都做过了,但是你认为你的客户在操作这些流程时,你会是唯一的备选吗?B2B的客户是在理性消费的,当你和你的竞争对手都是同等价格,同等质量,同等交期,你是贸易资质,你的竞争对手是工厂资质,客户会选择谁?这是你因为店铺资质问题而被客户淘汰的第二波。(3)即使你跟客户终于成交了。客户也会认为你就是个倒爷,会觉得你在这中间赚取了他本不应该额外支付给你的那部分成本,只是他目前没法绕过你这个倒爷找到最源头的厂家而已,但是这一次合作了他就会死心塌地的一直跟你这个他认为的“倒爷”一直合作下去么?一有机会,找到更合适的资源,立马把你换掉。这是你因为店铺资质而随时会被已经成交的客户淘汰的第三波。

  • [2017年7月3日更新]

关于会员名的取法,一定要朗朗上口,通俗易懂且好记。会员名就是你跟客户通过千牛沟通时你的显示名称,也是你注册登录阿里巴巴后台的账户名。一个好的名字有多重要,大家都是被父母取过名字的,名字好坏自有感悟。好的会员名会对客户给你加印象分,哪天他只是随手一联系你,就记住你是做什么的了,即使他当时只是一个普遍撒网的询价,最后没有深入联系,但是在他之后还有这方面的需求时,你的会员名会自然的浮现在他的脑海深处作为备选。
关于发布产品,分为几个板块:
标题
产品基础信息
阶梯售价
产品详情
产品图片
关于产品标题的理解,大家其实都有一些自己的看法,我这里只是简单的提几个要注意的事情。目前现行阿里巴巴旗下的所有网站(阿里国际,1688,速卖通,淘宝,天猫都通通适用),甚至包括京东,其他大的小的电商平台。产品标题切词都是从后往前切。这是什么意思呢?举个例子:“新款施华洛奇水晶钻片手机壳”,这个小标题强调的就是手机壳,在所有背景因素全部一致的情况下,仅标题不同,你搜“手机壳”时展现出来的结果“新款施华洛奇水晶钻片”的排名一定会比“新款手机壳施华洛奇水晶钻片”要靠前。你在给产品取标题的时候,就把你的店铺平台搜索引擎想象成一个拥有着三四岁智商的孩子,这个孩子能在一定程度上理解你的意思,但是你别把它想象的太聪敏,它就只是一个三四岁孩子的智商(至少目前是),所以你跟它说话时(也就是写标题)不要以你自己为中心想表达你心中的想法给它听,而是要站在它的角度来用它所能听得懂的语言来阐述。这也就是平台为什么反复强调要让大家不要堆砌产品词,要有修饰词,主词,副词的原因了。
关于产品基础信息,这个你要做表面的功夫,很简单的,根据你在卖的产品类目需要经常用到的属性,自己整理一个表格,给自己的产品取一列有规则的货号,标准,包装等,然后填上去就行了,让你的客户觉得你们很正规,在促进询盘转化时很有作用的。要做深入功夫的话,是看你们公司的硬实力了,一水的标准化数据直接调出来填上去就行了。

  • [2017年7月4日更新 ]

阶梯售价,阿里的产品标价跟淘宝不同,有阶梯售价的,大家都知道。但是怎么设置这个阶梯售价呢?这里面有几个流派,大家对号入座,看自己想要达到什么样的效果,就选择怎么样的方式。
第一种:起定量很小,价格段相隔数量很小,比如你一个东西可以出售的底价是10元,那么你的阶梯售价就是 2个≤10.3元,5个≤10.2元,10个≤10元。这样设置的好处是你可以网罗很多的小客户,甚至是贪图便宜从淘宝C端跑过来淘货的终端使用客户,会在最短的时间内提升你的店铺成交率,让你的店铺各项数据一片飘红。但坏处就是这时你会埋下祸根,你的客户粘性程度不强,重复购买率不高,客单价低下。稍微拿多一点数量的客户就会跑来跟你砍价。C端客户用了B端低廉的价格来买了你的货物,却要享受C端的服务,动不动就给你各种售后问题,让你疲于应付。并且你的仓储物流要是建设得不好的话,这些C端客户还经常是在你店里100种产品就买了50种,到时肯定有错发漏发,还又要给他补寄,摊下来你的人工成本,补寄快递成本,你在这些琐碎事情上面耗费的时间成本,远不是你单个产品那点微薄的B端利润能补回来的。还有一个长远的坏处就是,你将没有忠实客户,很少会有店家敢进你的产品去销售,因为你自己把价格做死了,他们进你的货去进行二次售卖赚不到钱,那他们为什么要进你的货?
第二种:起定量很低(或很高)销售价格很高。按上面的例子,你的产品可出售底价为10元,一般在淘宝天猫C端该产品零售价格为18.8元,那么你的阶梯售价设置为2个≤18.8元,50个≤18.7元,1000个≤18.6元。这样设置的好处是你的产品利润很高,跟客户谈判时会有足够的让步空间。并且你的产品成本不透明,终端客户无法从表层数据去知道你的产品成本。这种手法一般多见于品牌操控,对应的你也要付出很多,比如终端零售价格管控,品牌体系构建等等。缺点也很明显,你的店铺数据会很低迷,除非用网销宝硬砸推广,不然你的店铺在品牌知名度没起来之前,啧啧啧,那数据,不要太酸爽。
第三种:起定量很小价格很高,起定量很高价格很低。按上面的例子,你的产品可出售底价为10元,一般在淘宝天猫C端该产品零售价格为18.8元,那么你的阶梯售价就设置为2个≤16.8元,50个≤11元,90000000个≤8元(注意,在标价中,阶梯三档价格,相邻的两个价格差距不要超过一倍,不然会被阿里判罚虚假标价的)。这样设置的好处就是大中小全吃,淘宝过来的C端客户过来了能满足他,比零售价低了2元呢,一定程度上满足了他贪便宜的原始动机。中端客户满足了,50个数量以上11元,客户再量大一点找你还价,你还有1元的利润可以跟他周旋,最后选择一个合理的价格成交。至于为什么要在最后面一个阶梯价格标一个8元?那还是基于客户贪便宜的心理。没有最便宜,只有更便宜。阿里在产品搜索结果页面显示的价格就是你标的最便宜的8元,而不是你标的最高的16.8元。这一种标价方式算是相对上面两种来说折中的办法,当然这种操作模式也有弊端,很明显的一条就是你标了那么低的底价,可是却几乎没人能拿的到那个价格,给客户一种被你戏耍了的感觉。被人贴上“商无信则不立”的标签就得不偿失了。这条操作手法还有其他的一些弊端,在这里就不一一说明了。 [今天先更新到这里,未完待续 ]

  • [2017年7月8日更新]

关于产品详情,这是重头戏。产品详情在很大一部分程度上决定了你的客户成交转换率(看B2C的详情页,对比一下就知道这重要性了)。产品详情分两部分组成。

1.文字

2.图片

现阶段在1688还是采用星级来给产品质量评分,五分制,一分最低,五分最高。

你的产品详情若是纯图片的话,要达到五分质量,起码要15张图片以上。可是你一个产品详情超过15张以上的话,你自己可能觉得没什么,甚至还感觉美美哒,单从美观角度,产品内容输出方面来评论,丝毫不输给淘宝天猫呢。可是你考虑过B端的客户都是些什么人吗?争分夺秒的个体业主,忙成狗的采购(一般的私企大都是由老板娘兼任这一块),你看过他们的电脑么?请发挥你的想象,一个电脑桌面能塞七八十个文件在那里的人,他的电脑状态是多差?(即使按我现在办公用的电脑来说,4900的顶配,同时运营10个软件,再加Ps都很流畅的那种,到了他们那类人手上都能打开个网页都缓冲很久)。如果你的产品详情超过15张以上,用他们的电脑来打开,少则缓冲十几秒,长则刷新个两三分钟都打不开。一个打不开的详情,他们有多少耐心来向你发起询盘?我一般要求我的美工把产品详情的图片数量控制在10-15张,超过15张就必须精简。那没达到15张图片数量就达不到五星产品质量?不存在的,这时你的文字描述就发挥作用了。再加上150-300的文字,你的产品详情在系统检测时,五星妥妥的。

以上是原理,接下来就是实操。

你的产品图片该向你的客户传递哪些信息?

你的文字该向你的客户透露哪些数据?(手机码字是真慢,今天又先更新到这里了,明天或者后天会继续更新)

  • [2017年7月9日更新]

关于产品图片,你在让美工做图的时候,记得要做两套图片,一套是白底图片,一套是淘宝天猫风格图片。并且准备一个内存超大的移动硬盘,所有最终选定可用于网上上传的图片必须保存原始拍摄图片(具体原因下文中会提到)。

白底图片为除了产品本身外无任何背景,无任何装饰,纯白底图(若产品本身为白色,那就用黑底图)。这种白底图的作用是什么?现在的时间纬度是2017年,跨境电商很火爆的时间,国内淘宝天猫京东都在价格战,大中小各层次的卖家都在寻找利润增长点的出路,跨境电商是其中之一。跨境电商要求的图片风格就是白底,跟国内淘宝天猫的产品图片风格不是一路。白底图片的标准是什么?一个产品的正面,侧面,俯视图,仰视图,左视图,右视图,产品长宽高的尺寸标识。我放一个中文版的上来吧,便于大家有具体参考。

产品白底图切记不要让美工范职业病各种滤镜美化走一波,白底图一定要尽量贴近实物,越贴近越好。
到时你的客户是做跨境电商这一块,来找你要图片,你直接甩手就是这个邮箱拿来,客户的购物体验那得多愉快?客户对于你这样的供应商那必须是蹲下来就是一个么么哒啊(不要把现在的跨境电商店主办公环境想的有多好,很多就是跟国内的夫妻淘宝店一样,甚至连个数码相机都没有,让他们自己去做图片就是加大了他们给你销售产品的难度。至于大的跨境电商团队,即使他们用不到你给他们准备的白底图,但是上文我不是有提到让你原始拍摄图片存底么?直接打包发给他们,又是给他们省下很多时间成本,人家很谢谢你的好不好?只要你的产品质量过得去,价格不比别家高的太离谱,客户会粘着你不会跑的,因为你替他们解决了那么多的烦心事,他们在你这里享受到了全套的VIP 服务,合作不选你选谁?)。
至于淘宝天猫风格的图片,可以自己挂在自己阿里店铺上用。不要打水印!不要打水印!不要打水印!重要的事情说三遍!!!你说你们美工呕心沥血,绞尽脑汁设计出来那么漂亮的图片,你用阿里默认的加水印工具上传图片,最终的效果是你的产品图片上横着拉一个很大字幅的 [XX省XX市XX有限公司 ] 上去,丑不丑?我就问你丑不丑?丑不丑?西施脸上划刀子,关公胡子泼面粉,你的良心过得去么?要是产品图片能自己有想法的话,它会跟你拼命的我跟你讲 。
怕被别人盗图?你自己公司辛辛苦苦做出来的图片,被同行用企鹅公司的无敌Ctrl+C大法直接拿走了,自己不得气死?我告诉你,我特不怕他们偷,我特怕他们不偷。还是上面那行字 [准备一个内存超大的移动硬盘,所有最终选定可用于网上上传的图片必须保存原始拍摄图片(再次划重点!!) ] ,直接拿着你的原始图片,走阿里巴巴知识产权维护渠道,证明这个图片原创权是你们的,要求他们删图片,并且他们店铺还会违规导致扣分,搞死丫的!!其实心细的朋友在这里就能自悟一种操作手法了,提示一下:钓鱼执法,经销代理,强买强卖。

  • [2017年7月12日更新 ]

这几天实在太多事情要忙,可能要过段时间才有空更新,请大家见谅。

  • [2017年7月22日更新]

太长时间没更新,断了思路了。以下以流水账的形式记录一些实操中要注意的地方吧。
「1」五张主图中留一张能看清楚产品主体的白底图,报活动时方便替换。
「2」在设计主图(第一张图)时,先搜索同类目下其他家产品主图是什么风格,然后在设计自己店铺主图时,注意跟同类大众商家区分开,比如大众同行都是用的粉色暖色调为背景色,那我们就用蓝色冷色调做背景色。万花丛中一点绿,万叶丛中一朵红,独特的那个,是最容易被别人所记住的那个。
「3」你的产品客单价高,利润高,可以开通代销,加盟,一件代发等。你的产品价格低或者利润低,都建议你别去碰一件代发这些东西,不然你会被这些无效订单活生生拖垮。
「4」有能力的话,一定要控制终端零售价格,切记切记。(具体方法有品牌,专利,技术,保密合同等可进行约制)
「5」价格战是现今为止最有效,最粗爆,最直接的战术,同时也是最愚蠢,最无奈,最没前途的战术。
「6」包装很重要,无论是店铺还是产品。
「7」店铺经过基本的搭建,引流后,多把心思放在留存老客户,提高客单价上面。而不是去一味地扩张,做数据。我们是做生意,做钱,不是图虚假的热闹。
「8」产品为王,人其次,数据最后。

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